Atecna · Growth Marketing · Novembre 2025
CRM Manager
Juin → Novembre 2025
Atecna
Audit CRM · HubSpot · Qualité des données · Pipe de vente · Reporting
Overview
Qualifier les bases pour des campagnes plus efficaces
Atecna est une agence de transformation digitale, de conseil et d'accompagnement à la transformation digitale. Durant mon alternance, le département marketing faisait face à un problème récurrent : la majorité des campagnes lancées ne donnaient pas les résultats attendus, avec de nombreuses erreurs sur la véracité des données, notamment des adresses email invalides. En creusant, on a compris que ça venait de plusieurs facteurs qui se cumulaient : les contacts créés automatiquement depuis le site web, ceux intégrés manuellement par les différents utilisateurs du CRM, et l'absence de suivi de la qualité des contacts dans le temps. C'est ce constat qui m'a poussée à mener un audit complet du pipe de vente et du CRM, avec un objectif clair : fiabiliser la donnée et débloquer les opportunités commerciales dormantes.
Audit
4 entretiens, une observation technique complète du CRM, un dashboard HubSpot dédié : de quoi cartographier précisément ce qui marche et ce qui bloque.
J'ai combiné 4 entretiens individuels avec une observation technique du CRM : configuration des pipelines, workflows, intégrations actives (LinkedIn Sales Navigator, Kaspr, Typeform, Microsoft Teams, Google Ads), et paramètres des formulaires du site. J'ai aussi créé un dashboard HubSpot dédié et plusieurs listes intelligentes pour quantifier précisément les problèmes. Côté forces : un cycle de vente cohérent fidèle à la réalité opérationnelle, et un workflow déjà en place pour corriger automatiquement le type de contact.
Côté faiblesses : des phases de cycle de vie redondantes ou jamais utilisées et une qualité de données très dégradée
Suite à l'audit
Des recommandations, classées en 3 niveaux de priorité selon leur impact immédiat sur la performance commerciale et marketing.
En priorité haute : nettoyer la donnée existante, en mettant à jour manuellement environ 5 000 contacts via Kaspr, Lusha et Lemlist, et en créant des listes intelligentes HubSpot pour chaque problématique (objectif : 0 contact par liste, suivi en temps réel).
En priorité moyenne : fiabiliser les flux entrants — paramétrer les formulaires pour qu'ils attribuent automatiquement le "type de contact" et "centre d'intérêt", activer enfin la phase M.Q.L, et créer un dashboard qualité dédié.
En priorité basse, pour l'équipe commerciale : supprimer la phase S.Q.L redondante, documenter un playbook interne, et lancer une veille sur les solutions d'enrichissement automatique (Dropcontact, Lusha, HubSpot Sales Operations).
Déploiement
5 mois, du diagnostic à la bascule opérationnelle, avec une équipe support et un développeur mobilisés en renfort.
Juin a servi à l'observation : bilan des campagnes passées, exploration de la config HubSpot, entretiens, participation aux réunions commerciales. En juillet, tout a été synthétisé dans un tableau Notion centralisé, par thématique et priorité, avec captures d'écran à l'appui.
Le déploiement à proprement parler s'est déroulé d'août à octobre. Nettoyage de 5 000 contacts pendant la période estivale plus calme, avec l'appui d'un collaborateur support et des outils Kaspr, Lusha et Lemlist.
En parallèle, correction du formulaire du site avec un développeur : nouveau mapping des champs, téléphone rendu obligatoire, nouvelles propriétés HubSpot créées. À l'issue du projet, présentation des résultats à la responsable marketing puis à l'équipe commerciale, et nomination comme référente qualité des données, avec des contrôles hebdomadaires désormais en place.
Résultats
Le taux de contacts qualifiés a plus que doublé, passant de 27 % à 56,26 % de la base, sans aucun outil d'enrichissement automatique.
‣ Qualité de la base : de 3 200 à 6 751 contacts qualifiés, soit 27 % → 56,26 % de la base totale, atteints uniquement par du travail manuel outillé, sans intégrateur.
‣ Mapping du site refait : une partie des informations saisies dans les formulaires restait auparavant côté CMS (WordPress) et ne remontait jamais dans le CRM. Le mapping a été entièrement revu pour que toutes les données arrivent dans HubSpot, avec notification automatique du commercial concerné selon le sujet de la demande.
‣ Passation marketing → commerce tracée : mise en usage de la propriété de cycle de vie pour suivre précisément le parcours suspect → lead qualifié par le marketing (MQL) → lead qualifié par le commerce (SQL), et mesurer la capacité réelle d'activation entre les deux équipes.
‣ Dashboard qualité en temps réel dans HubSpot.
‣ Communication et sensibilisation continues auprès des équipes sur les bons usages du CRM.