La stratégie Go-to-Market, expliquée simplement
Guide · Growth Marketing
Un go-to-market, c'est le plan qui permet de lancer une offre au bon moment, aux bonnes personnes, par les bons canaux. Voici les étapes clés, résumées simplement, à partir de mes propres notes de travail.
Phase de cadrage
Cette première phase sert à comprendre le marché, la cible et le positionnement de l'offre, pour poser des bases solides avant de construire quoi que ce soit.
1. Étudier le marché
Avant toute chose, on regarde ce qui se passe déjà sur le marché : la concurrence, les tendances, et surtout si le besoin qu'on adresse existe vraiment. C'est le moment de mobiliser des outils de recherche et d'analyse de marché, et de creuser du côté du Product-Market-Fit : est-ce que l'offre répond à un vrai besoin, pour de vraies personnes ?
2. Définir sa cible et ses segments
L'objectif ici est de savoir précisément à qui s'adressent les actions marketing, pour personnaliser messages, offres et canaux.
ICP, le profil client idéal
C'est la description des entreprises qui ont le plus de chances de devenir clientes et fidèles. On le définit à partir de critères comme la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la localisation, le budget disponible ou encore le niveau de maturité par rapport au besoin.
Le buyer persona
C'est une représentation semi-fictive du client idéal : ses informations démographiques, ses objectifs et challenges, ses freins à l'achat, les canaux qu'il utilise pour s'informer et le style de communication qui lui parle.
La segmentation
Une fois l'ICP et les personas définis, on peut segmenter les clients potentiels : ça permet d'adapter, pour chaque segment, la communication, les offres et les canaux utilisés.
3. Définir la proposition de valeur et les messages clés
Il s'agit de clarifier ce qui rend l'offre unique et pertinente pour les segments identifiés, puis de définir les messages principaux à communiquer à chacun, en tenant compte de leurs besoins, motivations et freins. Le rendu final de cette étape, c'est généralement un brief marketing ou un document de synthèse stratégique de l'offre.
Phase de planification
4. Fixer des objectifs SMART
La méthode SMART permet de transformer une intention vague en objectif compréhensible et actionnable : Spécifique (précis et clairement défini), Mesurable (quantifiable avec des indicateurs précis), Ambitieux mais Atteignable (réalisable avec les ressources disponibles), Relevant, c'est-à-dire pertinent (aligné avec la stratégie globale), et Temporel (fixé dans le temps avec une date limite).
Par exemple : augmenter le taux de conversion d'une page de capture de leads de 10 % à 15 % sur six semaines en optimisant le design, le contenu et les appels à l'action. Ou encore : générer au moins 50 inscriptions à un webinaire en quatre semaines via une campagne d'invitation email, des annonces ciblées LinkedIn et une promotion sur le site.
5. Construire sa stratégie
Cette étape commence par une bonne connaissance de la cible, car c'est elle qui détermine les canaux les plus adaptés pour toucher efficacement les prospects. En clair : la cible et l'objectif déterminent les canaux à utiliser. Si la cible est composée de professionnels B2B, LinkedIn sera par exemple plus pertinent qu'Instagram.
🎯 En résumé
‣ Définir l'objectif et connaître la cible, pour choisir le canal adapté
‣ Segmenter la cible, pour adresser des messages spécifiques sur des canaux spécifiques
‣ Définir une approche multicanal, pour maximiser la portée et l'efficacité des actions marketing
Phase d'exécution
Cette phase consiste à mettre en œuvre les actions définies lors de la planification, à suivre leur performance et à ajuster en continu les campagnes pour maximiser les résultats.
6. Mettre en œuvre les actions et créer les ressources
Une fois prêtes, toutes les actions planifiées sont déployées sur les différents canaux. La centralisation se fait généralement dans un CRM comme HubSpot, pour assurer le suivi et l'automatisation.
📦 Création des ressources marketing
‣ Landing pages, articles, références clients
‣ Emails et séquences automatisées
‣ Base de contacts segmentée et centralisée dans un CRM
‣ Ressources téléchargeables, avis clients, templates et contenus visuels
7. Évaluer et ajuster la stratégie
‣ Analyser les écarts entre résultats attendus et résultats obtenus
‣ Ajuster tactiquement et stratégiquement, sur la base des insights recueillis
Une méthode agile
🔄 À retenir
Un go-to-market n'est jamais figé. On part d'une première base, construite sur un cahier des charges, puis cette stratégie évolue au fil des retours, des avis et du marché. Pour ça, il faut de la donnée : sans mesure, pas d'ajustement possible.
Et pour finir sur une idée simple : le growth marketing n'est pas un type de marketing complètement à part. C'est une évolution du marketing traditionnel, plus itérative, plus pilotée par la donnée.